Что значит быть риэлтором в элитном сегменте недвижимости
Дата публикации - 20.12.2022 г.
Автор - Николай Зайцев
Руководитель агентства недвижимости
Сайт - t.me/sallingthoughts
Ключевые слова: недвижимость
Каждый риэлтор, мечтает поднять свои доходы перейдя на рынок элитной недвижимости. Преимущества, кажется, перекрывают все сложности:
- больший размер комиссий, которые получают агенты при успешной сделке
- большая финансовая защищенность агента и уверенность в получении своего вознаграждения
- меньшее количество предложений и работа на "рынке продавца", что должно облегчать листинг и формирование предложения для клиента
- меньшее количество "пустых" запросов от клиентов, если есть спрос, то в элитной недвижимости он крайне редко не заканчивается контрактом
- приятней работать с красивыми дорогими домами
- круг общения сдвигается в сторону высшего общества, людей с высоким достатком и медийных личностей.
Но как бы заманчиво это не выглядело, лишь единицы могут успешно работать на этом рынке.
Независимо от того, где располагается элитная недвижимость - в России или заграницей, первое что стоит понять, что покупка её крайне редко является вынужденной, и это смешает всю работу риэлтора в эмоциональные продажи.
Уже не получится продать стоимость квадратного метра, или проводить сравнение двух вилл по площади. Как можно определить ценность двух дорожек для боулинга или наличие личной вертолетной площадки? Или как объяснить, что зимний сад в этой квартире удваивает её стоимость своей уникальностью?
Риелтор вынужден максимально ограничить свою нишу, чтобы быть настоящим профессионалом в ней: не получится продавать виллы Сочи и виллы на берегу озера Комо. Многие объекты продаются в «закрытую», и собственники готовы выставлять их на продажу только на условии не публикации в открытых источниках и сайтах.
Конфиденциальность и особый уровень доверия между агентом, продавцом и покупателем это обязательные атрибуты рынка элитной недвижимости. Чтобы раскрыть запрос клиента нужно потратить время и по-настоящему интересоваться тем, что хочет получить покупатель. Это занимает время, при том, что в большинстве своем покупатели элитной недвижимости не готовы тратить свое время на риэлтора. Они хотят, чтобы он сам понял что им нужно, потратив при этом минимум своего времени. Ответы на вопросы скупы и времени для длинных презентаций не будет. Все может ограничится всего одной личной встречей и возможностью лишь раз доказать свой профессионализм предложив именно то, что требуется.
На этом рынке клиента нужно по настоящему "раскрывать", каким бы не был первоначальный запрос, итоговая покупка редко ему соответствует.
Один предприниматель из "удаленного региона" России приобрел самую дорогую виллу курортного средиземноморского города; а медийная личность с многомиллионной аудиторией в итоге остановила выбор на квартире среднего сегмента ради личного бассейна инфинити и уединенности комплекса.
Порой даже «цветущие» от влаги стены не останавливают – одна продажа прошла с последующим ремонтом, равным стоимости самого объекта; а всё ради панорамного вида, который больше не мог предоставить ни один другой вариант. И эта панорама никак не соответствовала тем критериям, что озвучивались изначально. «Я человек, который зарабатывает деньги и мне нужно всё обосновать деньгами», сказал клиент отметая очередной вариант. И он же завалил нас рекомендациями, когда пил утром кофе на своем балконе в квартире на первой береговой линии.
На этом рынке не будет запроса по количеству комнат, санузлов и площади балконов; чаще всего будет "хочу что-то уникальное", а риэлтор уже направляя рассуждения клиента и задавая вопросы должен выудить что именно имеется ввиду.
Рынок элитной недвижимости трудно "взломать" и достичь на нём успеха - он требует большой профессиональной сети контактов среди продавцов, хороших знакомств среди покупателей, большого маркетингового бюджета и отменной деловой репутации.
Но если очень хочется на него выйти, то стоит начать с поиска наставника - того, кто уже достиг определенного успеха и готов научить. Это может быть как уже действующий персональный риэлтор, так и агентство недвижимости.
И последнее, если вы не готовы сами жить в той вилле, что предлагаете клиенту и не можете понять как "она может столько стоить" и какие преимущества несёт в себе, кроме "золотых унитазов", но этот рынок пока не для вас. Ваши клиенты просто будут говорить с вами на разных языках, и вы друг друга не поймете.
Николай Зайцев - директор агентства недвижимости, бизнес-консультант, фанат и интегратор CRM, Sales-сессий, курсов для отделов продаж.
Персональный блог: https://t.me/sallingthoughts
Интересные кейсы и истории из практики; обученные успешные продавцы и перезапущенные отделы продаж.
